Онлайн търговията продължава своя бърз възход. Покупките през интернет буквално експлодираха по време на ковид пандемията, която затвори света. Но и след края на здравната криза пред офисите на куриерите се вият опашки, нещо, което физическите магазини отдавна не помнят.
Въпреки тази обща тенденция има съществени разлики между потребителите и причините за тях са основно поколенчески. Знае се, че рекламите в социалните медии и YouTube са ключови за достигането на Gen Z и Millennials, докато телевизионни съобщения влияят повече за избора на Gen X и Boomers. В сравнение с Gen Z, милениалите обикновено харчат повече пари, тъй като са по-възрастни, по-вероятно е да бъдат наети с добри заплати и обикновено по-малко разчитат на своите родители.
Милениалите, родени между 1981 и 1996 г., са в центъра на вниманието на компаниите от няколко години. Те са преживели появата и растежа на електронната търговия. Силно зависими са от технологиите и следват най-новите тенденции. Те използват смартфони и социални медии, където сравняват цени, брандове и модели. Безпроблемно пазаруване, безпроблемно връщане и силен акцент върху устойчивостта и социално отговорните практики са важни за тях. Милениалите също искат марките и търговците да знаят за мнението им за продуктите, използват хаштагове, за да гарантират, че тяхното съдържание се вижда. Милениалите са мощна икономическа сила и не е изненада, че търговците се борят със зъби и нокти да се свържат с тях.
Напоследък обаче все повече бизнеси и професионалисти в индустрията за търговия на дребно по целия свят проучват различното поведение при пазаруване на zoomers, т.е. членовете на поколението Z (родените от 1997 до 2012 г.) Всичко отново се обяснява с платежоспособното търсене, което нараства все повече при GenZ. Тези потребители са израснали със социалните медии и поставят автентичното общуване и безпроблемното пазаруване на първо място. Те се отдалечават от традиционните методи за онлайн покупки и възприемат социалната търговия както никога досега.
Платформи като TikTok, Instagram и Snapchat вече не са просто маркетингови канали, а напълно развити екосистеми за електронна търговия, където потребителите откриват, взаимодействат и купуват продукти, без да напускат приложението.
Според последни пазарни проучвания, над 60% от GenZ предпочита да открива нови стоки чрез социалните медии, а не чрез традиционни търсачки или уеб сайтове на брандове. Live shopping, кратките видеа и колаборациите с независими създатели на съдържание вече са ключови елементи в маркетинговите стратегии на големите брандове. TikTok Shop например генерира над 100 милиона долара продажби само на Black Friday през 2024 г.
За да привлекат вниманието на това мнително поколение, брандовете се обръщат към микро инфлуенсъри, които са локално ориентирани и имат ангажирана аудитория. И това е за сметка на големи и мащабни кампании в традиционните медии. GenZ потребителите очакват автентично общуване, адаптирано към тяхната култура и среда и безпроблемно превключване между различни канали. Микроинфлуенсърите, които имат по-малка, но силно ангажирана аудитория, могат да изградят доверие и да доведат до повече конверсии, отколкото големите знаменитости.
Поколение Z е готово да плати повече за етично произведени продукти и за брандове, които активно допринасят за социални каузи, близки до ценностите им. „Брандовете, които наистина разбират GenZ, се фокусират върху формиране на общности, а не просто върху продажби. Бъдещето на електронната търговия не е в агресивната реклама, а в изграждането на истински взаимоотношения и създаването на преживявания заедно с клиентите“, коментира Никола Илчев, основател на Balkan eCommerce Summit. Водещото събитие за електронна търговия и дигитален маркетинг в Източна Европа ще се проведе на 29 и 30 април в София. В него ще участват над 200 изложители и 4000 експерти от над 20 държави.е
Инфлуенсърите
по-резултатни
от световните звезди
В пазари като Гърция и Турция местните инфлуенсъри генерират повече продажби от глобалните звезди благодарение на тяхната автентичност и лична връзка с аудиторията. Същата тенденция се наблюдава в цяла Източна Европа, където Instagram и TikTok доминират в инфлуенсър маркетинга. Във Франция и Германия, където потребителите държат на прозрачността и висококачествените отзиви, брандовете, които работят с доверени нишови инфлуенсъри, постигат значителен ръст в продажбите при поколение Z. Така че автентично общуване – работа с микроинфлуенсъри и създаване на съдържание, с фокус върху потребителите е много важно за компаниите. Брандовете, които не се адаптират, рискуват да изгубят пазарния си дял в полза на по-гъвкави конкуренти.
Бейби бумърите задават въпроси
Бейби бумърите, родени между средата на 40-те и средата на 60-те години на миналия век, често предпочитат традиционното лично пазаруване. Тези купувачи харесват взаимодействието лице в лице със сътрудници по продажбите и търговци на дребно, искат да задават въпроси и да получават персонализирани препоръки. Лоялността и доверието към марката играят решаваща роля в техните решения и те често се придържат към познати брандове, които познават от години. Бейби бумърите все още са повлияни от традиционните маркетингови кампании и стратегии за продажби като телемаркетинг, печатни реклами и комуникация лице в лице.
Поколението X се ражда между средата на 60-те и началото на 80-те години. Приземявайки се някъде между традиционните ценности на Бейби бума и иновативните гледни точки на хилядолетието, поколението е истински хибрид на нашето общество. Това са обикновено прагматични купувачи, които ценят както онлайн удобството, така и физическите магазини. Често търсят информация онлайн, преди да направи покупка. Въпреки че обикновено не използват хаштагове и все още предпочитат Facebook пред Instagram, това така наречено „Поколението на мързеливци“ също се доверява на генерираното от потребителите съдържание, когато пазарува онлайн.
Маргарита ДИМИТРОВА